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조명업체들을 위한 판매촉진전략① PR과 광고 무엇을 먼저 해야 할까?
“조명 제품의 판매촉진 순서는 ‘PR’이 먼저, ‘광고’는 그 다음”
한국건축신문 기사입력  2016/06/07 [12:47]

▲ '홍보 불변의 법칙' 표지. (사진=한국조명신문)     © 한국건축신문

 

 

신제품의 판매촉진 순서는 ‘PR’이 먼저, ‘광고’는 그 다음에 실시
신뢰성 높은 PR(언론홍보) 통해서 제품에 대한 신뢰부터 쌓아야

소비자들, 신뢰성 낮은 광고만 보고는 신제품 잘 구매하지 않아
 
 
우리나라 경제가 갈수록 어려워지고 있다. 대기업의 수출은 10개월 이상 감소하고 있고, 불경기에 겁을 먹은 소비자들은 돈이 있어도 지갑을 열지 않고 잇다. 이런 가운데 어려움을 겪는 것은 기업들이다. 제품을 개발해도 팔리지 않으면 제품 개발비만 날리는 꼴이 되기 때문이다.

어떻게 하면 우리 회사 제품을 하나라도 더 많이 팔 수 있을까? 요즘 같은 시대에 기업 경영자들이 하는 한결 같은 고민이다. 이런 경영자들의 고민을 해결해주기 위해서 새로 개발한 신제품을 원활하게 판매할 수 있는 방안을 PR과 광고, 2가지 관점에서 소개한다.
 
이번에 소개하는 내용은 마케팅 전문가 부녀(婦女)인 알 리스와ㅡ로라 ㄹ;스가 홍보에 대해 쓴 책 ‘홍보 블변의 법칙’에 실려 있는 내용이다.

신제품을 개발한 회사 경영자의 최대 고민은 어떻게 해서 신제품을 소비자들에게 알려서 구입을 하도록 할 것이냐 하는 것으로 모아진다.
 
이렇게 신제품을 판매촉진하는 방법은 크게 2가지가 있다. 하나는 PR(Public Release : 언론홍보)이고, 다른 하나는 광고(Advertising)이다. 문제는 PR과 광고를 어떻게 해야 가장 큰 판매촉진효과를 얻을 수가 있느냐 하는 것이다.

광고의 최대 문제는 소비자들이 믿지 않는다는 것

 
요즘 업체 대표들은 신제품을 개발하면 먼저 “광고부터 해야 한다”고 생각한다. “광고를 해야 제품이 팔린다”는 인식이 깊이 뿌리를 박고 있는 까닭이다.

그러나 ‘홍보 불변의 법칙’를 쓴 알 리스와 로라 리스 두 저자의 말에 따르면, “이런 생각은 잘못됐다”고 한다. “광고보다는 PR을 먼저하고, PR을 충분히 한 다음에 광고를 하라”고 두 저자는 말한다.

왜냐 하면 PR을 통해서 제품에 대한 정보를 제공하고, 신뢰를 확보한 않은 상태에서 광고를 하면 소비자들이 광고를 거들떠보지도 않기 때문이라는 것이다.

그렇다면 그 이유는 무엇일까? 이 질문에 대해서 알 리스와 로라 리스는 “소비자들이 더 이상 광고를 믿지 않기 때문”이라고 지적한다. 소비자들은 광고에 실린 내용이 업체에서 제품을 판매하기 위해 잘 꾸며낸 것이라는 생각을 한다는 것이다. 그러니 광고에 아무리 좋은 말을 써놓는다고 해도 믿지를 않는다는 것이다.

 
신뢰상 높은 언론매체가 소개하는 제품정보는 소비자들이 믿어

이런 광고의 문제점을 해결하는 방법으로 제품에 대한 정보를 소비자들에게 제공하는 방법이 있다. 그것이 바로 홍보이다. 하지만 홍보에도 문제가 있다. “누가 홍보를 하느냐에 따라서 소비자들이 홍보의 내용을 믿기도 하고 믿지 않기도 한다”는 것이다. 

만일 제품을 만든 업체에서 “우리 제품은 좋은 제품이다”라는 정보를 제공한다고 하자. 소비자들은 이런 홍보는 믿지 않는다. 왜냐 하면 업체가 직접 제공하는 홍보는 또 다른 형태의 광고임을 소비자들이 너무나도 잘 알고 있기 때문이다.

이런 ‘신뢰성 부족’의 문제를 해결하는 방법은 없을까? ‘홍보 불변의 법칙’을 쓴 알 리스와 로라 리스는 “다른 누군가의 입을 빌려서 기업이 원하는 메시지를 전달하면 된다”고 지적한다.
 
예를 들어, 신제품에 대한 정보를 아무런 이해관계가 없는 제3자를 통해서 메시지를 전달하는 방법이다. 바로 이런 이유 때문에 홍보, 즉 언론매체를 이용한 PR이 필요하다는 것이다. “PR에는 대부분의 광고에서 찾아볼 수 없는 신뢰성이 있다”는 것이다.

저자들은 “사람들은 신문이나 접지에서 읽은 내용, 라디오에서 들은 이야기, 텔레비전에서 본 소식은 그대로 믿는다”고 설명한다.

저자들의 설명에 따르면 “반면에 광고에 등장한 제품의 이름을 기억은 하더라도 실제로 그 제품을 구매할 것인지를 물어보면 곤란한 표정을 짓는다”고 지적한다. 바로 ‘신뢰성’이 결여돼 있기 때문이다.
 
스타벅스, 구글, 페이시북의 성공비결도 PR

따라서 알 리스와 로라 리스는 “신제품을 개발했다면 PR로 먼저 제품에 대한 신뢰를 얻은 다음에 광고로 전환해야 한다”고 강조한다.

신문이나 잡지의 사설란, 텔레비전에서 방영되는 뉴스 보도를 통해 기업이 전달하고자 하는 메시지를 접한 소비자는 광고를 통해 동일한 메시지를 전달받은 소비자들에 비해 몇 배 더 해당 메시지를 신뢰할 가능성이 높다.
 
스타벅스, 레드불, 애플, 구글, 페이스북 등 수많은 기업들이 PR을 먼저 활용하는 접근방법을 동원해서 성공적으로 제품을 알리고 브랜드를 구축했다.

그럼 광고는전혀 쓸모가 없는 것일까? 이런 질문에 대해 두 저자는 “그렇지 않다”고 대답한다.
 
PR 제품을 알리고 브랜드를 구축하는 역할을 한다. 반면에 광고는 이미 알려진 제품과 브랜드를 방어하는 역할을 한다는 것이 저자들의 설명이다.
 
즉, 먼자 PR을 통해 제품을 알리고 신뢰를 구축한 다음에, 이미 알려지고 신롸가 구축된 제품이 소비자들의 가ㅣ억에서 지워지지 않도록 광고를 해야 한다는 말이다.
 
알 리스와 로라 리스가 PR을 해서 알리고 신뢰를 쌓지 않은 상태에서 광고를 해도 소비자들은 광고를 믿지 않는다고 강조하고 있다.
/이민우 기자
 
기사협찬 ; 조명업체를 위한 판매촉진 전문가그룹-조인미디어그룹 SP사업부(02-792-7080)

기사입력: 2016/06/07 [12:47]  최종편집: ⓒ architecturenews.kr
 
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