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조명업체들을 위한 판매촉진전략⑤ 조명업체가 알려야 하는 것들
“우리 회사, 우리 제품이 어떻게 다른가를 계속 알리자”
한국건축신문 기사입력  2016/11/24 [11:11]

▲ ‘2016 광조우국제조명전시회’에 출품한 조명 제품의 모습. (사진=김중배 大記者)     © 한국건축신문

 

 

주변에서 광고를 하라고 하면 “우리 회사는 신제품이 없어요! 그래서 광고를 할 필요가 없어요!”라고 대답하는 상업용 조명기구 제조업체 A조명의 B사장 얘기는 지금도 현존하는 인물의 진짜 스토리다.


하지만 우리 주변에는 A조명의 B사장과 같은 생각을 하는 업체들이 너무도 많다. 이런 업체들은 우선 “광고를 해야 하지 않느냐?”고 말하면 대뜸 “신제품” 얘기부터 꺼내는 것이다. 이런 업체들은 “광고=신제품”이라는 잘못된 생각에 사로잡혀 있다고 해서 조금도 지나친 말이 아니다.


사실 지난 호에서 말한 것과 같이 광고나 홍보에도 등급이 있다. 흔히 하는 얘기가 “제품을 알리는 것은 하수(下手), 회사를 알리는 것은 중수(中手), 브랜드를 알리는 것은 고수(高手)라는 것이다. 즉, ”제품보다는 회사를, 회사보다는 브랜드를 먼저, 더 많이 알려야 한다“는 뜻이다.


이런 관점에서 본다면, 광고 얘기만 나오면 “신제품이 없어요!”라고 말하는 A조명의 B사장은 "등급이 낮은 하수(下水) 축에도 들지 못하는 등급외(等級外) 정도밖에는 안 된다“는 말이 된다.


그렇다면, 신제품 말고 무엇을 알려야 할 것일까? 바로 이 대목이 광고나 홍보에 관해서 말할 때 조명업체 사장들이 가장 어려워하는 부분이다. “우리 회사를 알리긴 알려야 하는데 도대체 무엇을 알려야 할지를 모르겠다”는 것이다.


이런 때는 “우리 회사의 경쟁업체가 무엇을 하고 있는가?”를 생각하면 된다. 모든 조명업체에게는 경쟁업체가 있기 마련이다. 그런데 문제는 이 경쟁업체를 이기지 못하면 우리 회사 제품이 그 회사 제품에 눌려서 팔리지가 않게 된다는데 있다. 이렇게 되면 경쟁업체가 더 많은 돈을 버는 사이에 우리 회사는 돈을 까먹는 결과가 생긴다.


그럼 어떻게 해야 경쟁업체를 이길 수가 있을까? 그것은 우리 회사의 경쟁 업체와 우리 회사 간의 ‘차이점’을 소비자들에게 꾸준하게 알리는 것이다.


차별화를 해야 하는 포인트는 3가지이다. 첫째는 ‘제품’의 차별화이다. 우리 회사의 제품이 경쟁업체의 제품보다 무엇이 어떻게 얼마나 다른가를 분명하게 알려줘야 한다.


이때 중요한 것은 ‘사실’에 근거해서 차별화 포인트를 설정해야 한다. 절대로 추상적인 얘기나, 희망에 근거한 얘기를 ‘차별화’의 포인트로 삼아서는 안 된다. 확실하게 데이터와 숫자로 차별화되는 내용에 대한 근거를 제시해야 한다. 막연하게 ‘세계 최고의 기술’이라거나 ‘최고의 디자인’이라고 말하면 안 된다. 이런 말은 ‘희망사항’ 또는 사실 확인이 불가능한 일방적인 ‘자기 주장’에 불과하다.


두 번째는 ‘가격’의 차별화다. 우리 회사 제품의 가격이 경쟁업체의 제품보다 얼마나 “차아가 나는가?”를 제시해줘야 한다. 아무리 제품이 좋아도 가격이 맞지 않으면 소비자들은 구매를 하지 않는다. 따라서 소비자들이 지갑을 열 만한 합리적인 가격을 내놓아야 한다.


여기서 중요한 것은 제품의 가격은 소비자들이 느끼는 가치(만족도)보다는 낮고 제품의 제조원가보다는 높아야 한다는 것이다. 즉, 가치>가격>제조원가라는 공식에 맞아야 한다는 말이다.


세 번째는 ‘판매촉진’의 차별화다. ‘판매촉진’이란 생산된 제품이 소비자에게 구매가 될 수 있도록 하기 위한 모든 종류의 방법을 의미한다. 우리가 말하는 광고와 PR(언론홍보)는 판매촉진의 하부구조 또는 수단 가운데 일부분에 지나지 않는다.


여기서 유념을 해야 하는 것은 업체가 좋은 제품을 만들어서 소비자들에게 공급하기 위해 하는 모든 일이 다 판매촉진에 도움이 되는 콘텐츠가 된다는 것이다. 얼마나 좋은 원료를 사용하는가, 제품의 품질을 높이기 위해서 얼마나 열심히 연구와 개발을 하는가, 소비자들에게 이익을 주기 위해서 얼마나 정성을 쏟고 있는가 등이 모두 광고와 ㅤㅔㄱ의 콘텐츠가 될 수 있다는 뜻이다.


사실 소비자들이 업체에게 기대하는 것은 단순하다. 다른 회사보다 좋은 제품을, 다른 회사보다 좋은 가격에, 그리고 다른 회사와는 다른 자세와 정성, 진정성으로 소비자의 만족과 행복을 위해 노력을 해달라는 것이다.


그것이 바로 소비자들이 알고 싶어하는 것이며, 소비자들이 경쟁업체의 제품이 아니라 우리 회사의 제품을 구매해야 하는 이유이기도 하다.   

이런 관점으로 본다면, 조명업체들에게는 ‘광고할 필요가 없는 것’이 아니라 ‘광고를 해야 할 이야기들’이 너무도 많은 셈이다. 다만, 그것이 제품을 알라는 것보다 얼마나 값지고 더 큰 매출로 이어지게 되는지를 조명업체들이 아직 제대로 인식을 하지 못하고 있을 뿐이다.


여기서 주목해야 할 것은 경쟁업체보다 얼마나 더 많이 광고와 PR을 해야 하는가 하는 점이다. 이것은 경쟁업체가 1을 광고하고 홍보할 때 우리 회사는 최소한 3을 광고하고 홍보해야 한다는 공식으로 나타낼 수가 있다. 경쟁업체가 1의 화력으로 공격을 하면 그보다 3배 이상의 화력을 투입해야 방어를 할 수가 있다는 말이다.


조명업체 경영자들이라면 모두가 아는 사실이 있다. 그것은 제품의 수명은 업체의 수명보다 짧다는 것이다. 그런데 업체의 수명 역시 브랜드의 수명보다 짧다. 업체가 사라진 후에도 남는 것이 바로 ‘브랜드’이기 때문이다.


그렇다면 조명업체들은 이제부터 무엇을 알려야 할 것인가? 그 대답은 이제 분명해졌을 것이다.
/이민우 기자

기사입력: 2016/11/24 [11:11]  최종편집: ⓒ architecturenews.kr
 
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