▲ 국내 소상공인들과 자영업자들이 경영여건 때문에 고민 중 이런 때 대처할 수 있는 길은 어떤 부문에서든 1등이 되는 것이다. ‘Light+Building 2018’ 현장.(사진제공=메쎄 프랑크푸르트)     © 한국건축신문

최근 여러 언론보도를 통해서 알려진 바와 같이 소상공인과 자영업자들의 경영여건이 급속하게 악화되고 있다. 이런 점은 대부분의 업체들이 사원수 5~10명 정도로 영세 중소기업인 건축업체들의 사정도 별반 다르지 않을 것으로 추정된다.

 

문제는 하반기에도 이런 상황이 크게 달라지지 않을 것이라는데 있다. 그렇다면 건축업체들이 이런 어려운 시기를 극복해 나가는 길은 무엇일까?

 

 

매출 늘리고 지출 줄여서 이익이 남는 구조 만들어야
매출 늘리려면 ‘시장점유율’을 확대하는 것이 중요
경쟁사가 따라올 수 없는 ‘힘’ 길러 시장 과점하길

 

 

현재 우리나라 경제에서 가장 큰 이슈가 되고 있는 것이 바로 소상공인과 자영업자, 영세 중소기업들의 경영 사정이 빠르게 악화되고 있는 현실이다.

이런 상황이 벌어진 이유에 대해서는 굳이 말을 할 필요조차 없다. 소상공인들과 자영업자, 영세 중소기업들이 벌어들이는 수입은 갈수록 줄어드는 반면에 지출해야 하는 비용이 늘어나 사업을 해도 남는 이익이 감소하기 때문이다.

물론 이렇게 된 근본원인에 대해서는 여러 가지 견해가 난무하고 있다.

정부 측의 입장을 요약하면 프랜차이즈 가맹점의 경우는 프랜차이즈 본사가 부과하는 수수료가 높고, 사업장의 임차료가 높은데다가, 카드결제 수수료 비율까지 높아서 그렇다는 것이다.

반면에 소상공인중앙회 같은 단체와 소상공인 및 자영업자들은 최근 ㅂ년 동안 발생된 최저임금의 급격한 인상으로 인한 임금 부담의 증가, 주당 근로시간의 52시간 감소로 인한 저녁 시간 매출의 급감 등을 원인으로 꼽고 있다.

이런 소상공인 및 자영업자, 소규모 영세 중소기업의 경영난 악화는 보인 이에 따라서, 각자 처해 있는 입장과 이해관계에 따라서 얼마든지 달라질 수 있는 것이다. 그러므로 누구의 말이 옳은가 하는 것을 굳이 가릴 필요는 없다. “저마다 처해 있는 처지와 입장, 생각이 다르기 때문에 내놓는 주장이 다르다는 것”이 가장 사실에 가까운 말이라고 보는 것이 옳을 것이다.

문제는 누가 옳고 그르냐가 중요한 것이 아니라는 사실이다. 현재 소상공인들이나 자영업자, 그리고 대다수의 건축업체들처럼 영세하고 취약한 업체들이 현재 겪고 있는 어려움과 고통이 개선될 수 있느냐 여부가 더 절실하고 시급한 일인 까닭이다.

◆현재 상황의 개선 가능성은 높지 않아
그러나 지금과 같은 상황이 크게 달라질 것이라고 기대하기는 어려워 보인다는 것이 솔직한 시각이다. 정부가 1년이 넘게 추진해온 정책 기조를 바꾸는 일이 생각처럼 쉽지가 않기 때문이다.

게다가 모든 정책에는 그 정책을 기안하고 집행한 많은 관계자들이 존재한다. 어떤 정책을 추진하다가 바꿀 경우 정부 내에서는 필연적으로 그에 따르는 책임을 누가 질 적이냐 하는 문제가 대두된다. 정책의 수립과 집행에는 필연적으로 책임이 따르는 것이 정부와 행정부의 변함없는 속성이다.

그러다 보니 설령 정책의 문제점이 나타나도 그 정책을 기획하고 집행한 관계자들은 끝까지 정책의 오류나 실패를 인정하지 않으려고 든다. 그 정책에 고위 관계자까지 관련된 상황이라면 이런 경향은 더욱 심하게 나타난다.

결국, 소상공인과 자영업자, 영세 중소기업 경영자들이 원하는 것처럼 지금의 상황이 크게 달라질 가능성이 그리 높지 않다는 것을 미루어 짐작할 수가 있다.

게다가 정부의 정책이란 것은 정부의 고유권한에 가깝다. 온 국민이 반대하는 정책이라도 그 자리에 앉아 있는 사람들이 “그래도 이게 옳다”거나 “그래도 이렇게 하겠다”고 하면 누구든 바꿀 수가 없다. 모든 행정행위에는 확정력(확정력)과 기판력(기판력), 강제력(강제력)이 있기 때문이다.

 

 

이런 행정행위를 바꿀 수 있는 유일한 길은 정부 스스로 정책 방향을 변경하던가, 법원에 행정소송을 걸어서 그 정책(행정행위)을 중단하라는 판결을 받는 것이다. 하지만 행정소송의 경우 1심, 2심, 3심을 거치면서 시간이 많이 걸릴 수 있기 때문에 재판을 하다가 대통령임기가 다 끝나는 일도 생길 수가 있다. 그만큼 실효성이 떨어진다는 뜻이다.

 

그러므로 현재 상황에 대해 소상공인이나 자영업자, 영세 중소기업이 선택할 수 있는 방안은 오로지 “지금 살아남을 수 있는 길이 무엇인가?”를 찾아내서 실천함으로써 생존 확률을 높이는 것이다.

◆매출 늘리고 비용 줄여 이익 확보하라
그렇다면 그 방법은 무엇일까? 사실 이에 대한 대답은 매우 간단한 편이다. 기업이 어려워지는 이유는 무엇일까? 사업을 해서 이익을 남길 수가 없기 때문이다.

이것을 뒤집으면 지금이라도 이익을 내는 기업들은 어려움을 극복하고 생존하고, 발전할 수 있다는 얘기가 된다. 즉, 회사를 이익을 내는, 또는 이익이 나는 구조로 만드는 것이 중요하다는 말이 된다.

그렇다면 그 방법은 무엇인가? 그동안 국내 및 해외 기업들의 경영난 극복 사례를 모아서 살펴보면, 기업이 어려움을 극복하고자 할 때는 동종 업체들보다 단시간에 시장점유율을 높여서 매출을 늘리고 이익을 내는 전략을 선택했다는 공통분모를 볼 수가 있다.

 

왜냐 하면, 어떤 산업이나 업종이든 시장의 규모는 어느 정도 한정이 돼 있기 때문이다. 한정된 시장에서 매출을 늘리려면 자기네 회사가 시장에서 차지하는 비중인 ‘시장점유율’을 최대한 높이는 길밖에는 없다는 얘기다.

문제는 “어떻게 해야 시장점유율을 높일 수 있느냐?” 하는 데 있다. 이 문제는 결코 쉬운 문제가 아니다. 이미 다른 업체가 차지하고 있는 시장점유율에서 우리 회사의 점유율을 높이려면 시장에서 경쟁을 해야 한다는 뜻이어서다.

◆‘시장점유율’늘려서 1등 업체가 돼야
이때 업체들이 구사하는 방법은 기술의 차별화, 제품의 차별화, 가격의 차별화, 마케팅의 차별화, 시장의 차별화 등이다. 아예 다른 시장으로 자리를 옮기는 방법을 택하는 업체도 있다.

하지만 현재 국내는 물론 해외에서 벌어지는 건축업체 간의 경쟁 양상을 보면 방법은 2가지이다. 하나는 가격을 낮추는 것이다. 그 방안으로서 등장한 것이 ‘공장자동화’와 ‘스마트공장’이다.

 

이것은 쉽게 말해 공장의 인력을 최대한 기계로 대체해서 인건비 비중을 최소화 하겠다는 얘기다. 이렇게 하면 임금이 높은 독일이나 유럽의 업체라도 중국 업체들과 경쟁하는 것이 가능해진다.

그 다음은 기술, 제품, 가격까지 평준화된 상태에서 선택할 수 있는 마케팅 차별화와 브랜드화 전략이다. 이것은 우리 회사와 제품을 최대한 많이 알려서 시장에서 소비자들이 우리 제품을 제일 먼저 구매하게 만드는 방안이다.

그 다음에 구사할 수 있는 마지막 선택은 ‘1등 전략’이다. 이것은 아주 작은 규모의 특화된 시장에서라도 경쟁업체들이 따라올 수 없을 정도로 압도적인 시장점유율을 확보해서 1등의 자리를 계속 지켜나가는 방법이다.

비록 아주 작은 특화된 시장에서라도 1등을 하면 1등 업체가 누릴 수 있는 ‘독과점효과’나 ‘유명세타기전략’을 구사할 수 있다. 이 방법은 “이 세상은 오직 1등만을 기억한다”거나, “1등이 모든 것을 다 가져간다”는 논리에 근거한 경영전략이다.

중요한 것은 ‘1등’이 되더라도 계속해서 그 자리를 지키는 것이다. 후발주자의 공세에 밀려서 1등의 자리를 빼앗기는 순간 사람들의 기억에서 사라질 가능성이 높다는 점에서 그렇다.

이런 점들을 종합해 볼 때, 지금 국내 소상공인과 자영업자, 그리고 소규모 건축업체를 포함하는 영세 중소기업에게 필요한 것은 (1)기본 경쟁력 강화 (2)1등을 할 수 있는 시장의 선택 (3)저극적인 마케팅을 통한 브랜드 구축 (4)1등이 되기 (5)1등을 자리를 고수하기 등 5개의 경쟁전략이다.

이 과정에서 업체들이 명심을 해야 할 한 가지는 “어느 정도의 시장점유율을 확보해야 하느냐?” 하는 점일 것이다.

이와 관련해서는 일본의 경영 컨설턴트인 후나이 아키오가 제시한 ‘란체스터-후나이의 법칙’을 참고하면 도움이 될 것이다.

후나이 아키오 경영 컨설턴트는 유명한 ‘란체스터전략’을 토대로 기업이 시장에서 이길 수 있는 시장점유율을 계산해냈다. 후나이 아키오가 밝힌 바에 따르면 시장점유율에도 여러 가지 종류가 있는데, 그 내용은 다음과 같다.

(1)독점 점유율 : 74%를 차지하면 안전하다.
(2)상대 점유율 : 42%를 먼저 확보하면 향후 압도적으로 유리한 입장에 서게 된다.
(3)과점화 점유율 : 31%이면 과점의 단계로 넘어간다.
(4)선두기업 점유율 : 26%가 돼야 1등 업체라도 이익을 낼 수 있다. 2~3위 업체의 입장에서는 26%가 돼야 겨우 상위 업체와 싸울 힘을 갖게 된다.
(5)선두그룹 점유율 : 19%이면 1위 업체라도 안정이 되지 않는다.
(6)우위 점유율 : 15%가 돼야 기업이 도약할 기반 갖출 수 있다.
(7)영향 점유율 : 11%가 돼야 시장에 영향을 줄 수 있다.
(8)존재 점유율 : 7% 이하라면 경쟁에서 존재 가치가 없다.?

여기서 주목할 점은 독점 기업이 하나 있다면, 나머지 업체들은 26% 시장에서 치열한 생존경쟁을 할 수밖에 없다는 점이다.

또한, 독점업체가 없고, 상대 점유율, 과점화 점유율, 선두기업 점유율을 확보한 업체가 각각 하나씩만 있다고 해도 그 업체들의 점유율 총합이 99%에 이른다는 사실이다.

 

이것은 어떤 업종, 어떤 업계, 어떤 시장에서든 1등, 2등, 3등을 해야 그나마 기업의 생존과 성장이 가능하다는 의미라고 해석된다.
/김중배 大記者