▲ ‘코로나19’가 장기화되면서 국내에서도 ‘기업 간 전략적 제휴’가 주목을 받고 있다. 사진은 베트남의 랑동라이팅에서 한국으로 보낼 제품의 출하 준비를 하는 모습.(사진=김중배 大記者)     © 한국건축신문

새해 들어 국내 기업들이 서로 합종연횡해서 시장의 변화에 대응하려는 움직임이 활발하게 일어나고 있다. ‘코로나19’가 1년 넘게 이어지는데다가 시장이 위축되고 경쟁업체가 시장점유율을 높이기 위해 치고나오는 일이 빈번해지자 사정이 비슷한 업체들끼리 힘을 합쳐 대응하기 위해서이다. 그렇다면 이런 기업 간 전략적 제휴가 과연 업체에게 득이 될까? 아니면 독이 될까? 복잡한 기업 간 전략적 제휴의 현실에 대해 살펴보자.

 

전략적 제휴는 닥쳐오는 시장의 위기에 대응하는 수단
호황기엔 긍정적 효과 내지만 불황기엔 성공사례 적어
위기에 직면한 국내 조명업체들 ‘신중한 접근’ 필요해

 

지난해 1월 20일 경에 국내에서 첫 번째 확진자가 발견됐을 때만 해도 한국 국민 가운데  ‘코로나19’가 1년이 넘도록 계속될 것이라고 생각한 사람은 아마도 거의 없었을 것이다. 코로나19가 원래 중국에서 처음 발생했을 뿐만 아니라 중국과 한국은 바다를 사이에 두고 멀리 떨어져 있었기 때문이었다.

게다가 2002년과 2003년 사이에 유행했던 사스(SARS) 이후 지금까지 발생했던 대부분의 전염병들이 대략 3~6개월 정도면 가라앉았다는 과거의 경험도 적지 않게 작용했다.

실제로 2015년 5월에 발생했던 메르스도 최초의 확진자가 발견된 이후 69일째인 7월 28일에는 ‘실질적인 종식’을, 218일째인 12월 23일에는 ‘메르스 종식’을 선언할 수가 있었다.

하지만 ‘코로나19’는 이런 예상과 과거의 경험치을 뛰어넘어 지금까지 1년 3개월 째 계속되고 있다. 이렇게 코로나19가 장기화되면서 국내의 모든 부분은 사실상 ‘개점휴업’ 상태에 들어갔다. 그 중에서도 경제와 산업, 기업  부문이 입은 피해는  실로 엄청나다.

지난 3월 30일자 한국경제가 보도한 바에 따르면 코로나19 확산 1년 만에 자영업자 중 96%가 매출이 절반 이하로 감소했고, 44%는 폐업을 고려하고 있는 것으로 알려졌다.

 

이런 상황은 국내 조명업계나 조명업체들도 크게 다르지 않을 것으로 추정된다. 국내 조명업체 중 80~90%는 근로자 수가 5~10명 내외로서 소상공인이나 자영업자와 크게 다르지 않기 때문이다.

◆국내 조명업체들이 입은 ‘코로나19 타격’ 심각했을 것으로 예상
문제는 지금까지 국내 조명업체들이 코로나19 때문에 입은 피해의 규모나 정도가 과연 얼마나 되느냐 하는 것이다.

이와 관련해서 주목할 만한 자료가 하나 있다. 국내 경제 일간지인 매일경제에서 운영하는 인터넷 증권사이트인 ‘MK 증권’이 2020년 10월 29일에 올린 IBK투자증권 애널리스트가 어느 국내 LED 조명 업체에 대해 분석한 내용이다.

이 분석보고서에는 “국내 LED 조명 시장은 2019년 1조 7800억원 규모를 기록했으며, 2021년에는 2조 1400억원으로 성장할 것으로 전망된다.”는 내용이 실려 있다.

 

한편 매일경제 신문이 3월 10일자로 보도한 바에 따르면 2020년 9월말 현재 증권시장에 상장된 자산 5000억원 미만인 중소기업 1389곳 가운데 이자보상배율이 1 미만인 곳이 646곳(46.51%)이라고 한다. 이런 수치를 2021년 국내 조명시장 규모에 적용하면 995억 3140만원이 된다.

따라서 매출액이 이 숫자의 범위에 해당하는 국내 조명 업체들이 코로나19 기간 동안 사업을 해서 얻은 영업이익으로 대출이자도 내기 어려운 상황에 직면해 있을 것이라는 추론이 가능하다.

한편 지난해 1월 이후 올해 3월말까지 국내 조명업체들이 올린 매출 규모와 영업이익의 변동 상황을 보스톤컨설팅그룹의 매출(증가, 현상 유지, 감소) ×이익(증가, 현상 유지, 감소) 매트릭스 방식을 적용해서 10개의 그룹으로 묶으면 다음과 같다.

(1)제1그룹 : 매출 증가×이익 증가 (2)제2그룹 : 매출 증가 × 이익 현상 유지 (3)제3그룹 : 매출 증가 × 이익 감소 (4)제4그룹 : 매출 현상 유지 × 이익 증가 (5)제5그룹 : 매출 현상 유지 × 이익 현상 유지 (6)제6그룹 : 매출 현상 유지 × 이익 감소 (7)제7그룹 : 매출 감소 × 이익 증가 (8)제8그룹 : 매출 감소 × 이익 현상 유지 (9)제9그룹 : 매출 감소 × 이익 감소 (10)제10그룹 : 매출 제로 수준 × 이익 제로 수준.

이 매트릭스에서 매출과 영업 이익 모두 현상유지를 한 제5그룹 이하에 속하는 국내 조명업체들이 앞에서 말한 ‘이자보상배율이 1 미만인 기업’에 해당될 가능성이 높다. 이렇게 보면 지난 1년 동안 국내 조명업계와 조명업체들이 입은 코로나19 피해가 매우 크다고 해도 좋을 것이다.

◆‘위기 탈출’ 대비해 ‘기업 간 전략적 제휴’ 주목 받아
그러나 코로나19는 앞으로도 당분간 계속될 것이 거의 확실해 보인다. 물론 정부에서는 지난 2월 26일 코로나19 백신 접종을 시작하면서 11월까지 집단면역이 이루어지도록 하겠다고 밝힌 바 있다.

 

그러나 1월 26일 이후 지금까지 백신 접종 속도는 지지부진한 상태다. 그동안 1차 접종 기준으로 1일 평균 2만명에게 백신 접종을 실시했다. 이런 속도라면 전 국민이 백신을 다 맞으려면 5~6년은 족히 걸릴 것이라는 의견도 나오고 있다.

여기에 최근에는 일부 백신에서 접종 부작용까지 발생해 백신 접종 속도는 더욱 떨어진 것으로 관찰된다. 그러다 보니 올해 11월에 집단면역 형성, ‘내년 상반기에 경제 회복’이라는 시나리오는 달성하기 어려워졌다는 것이 국내외 전문가들의 생각이다.

이런 상황에서 국내 조명업체들이 지금의 코로나19 고비를 어떻게 넘길 것인가가 큰 이슈가 되고 있다.

 

그 방안은 본지에서도 그동안 수차례 취재, 보도한 바 있다. 그러나 사실 신기술 개발, 신제품 개발, 판로 확대, 매출 증대, 영업이익 및 순이익 증대라는 ‘정공법’ 외에는 뾰족한 방법이 없다는 것이 조명업계 관계자들의 생각이다.

그러나 이런 식의 대안으로 당면한 코로나19 위기를 탈출하려면 우선 시간이 많이 걸린다는 것이 문제다. 당장 적용해서 가시적인 성과를 올리기가 쉽지 않다는 얘기다.

이런 점을 감안해서 요즘 국내 기업들은 ‘기업 간 전략적 제휴’에 힘을 쏟고 있다. 서로 시너지 효과를 낼 수 있는 다른ㅁ 분야의 기업들을 찾아서 업무협약(MOU)을 맺고 생산, 영업, 판촉 면에서 공동대응을 하자는 것이다.

실제로 이런 기업 간 전략적 제휴는 올해 국내에서도 많이 있었다. 최근 카카오모빌리티는 신한은행과 모빌리티 시장 특화 금융 서비스 모델을 구축하고자 전략적 제휴를 했다고 밝힌 바 있다.

 

또 음악 저작권 거래 플랫폼 뮤직카우가 주식회사 엠피엠지와 음악 생태계 조성을 위한 전략적 제휴 투자 파트너십을 체결했다. 삼성카드 역시 라이브 커머스 플랫폼 기업인 `보고플레이`와 전략적 업무제휴 협약을 체결했다.

◆‘시기에 맞는 전략적 제휴’ 돼야 성공 가능성 높아
그럼 기업 간 전략적 제휴를 하면 기대했던 대로 시너지 효과를 거두고 사업의 확장으라는 성과를 만들어낼 수 있는 것일까?

이와 관련해서 4월 8일 홍콩중문대 경영대학교가 ‘시장 불안정 시기에 기업 간 전략적 제휴 맺는 것의 위험성 분석한 연구 결과’를 발표했다. 홍콩중문대 경영대학교가 시장 불안정 시기, 기업 간 전략적 제휴를 맺는 것의 위험성을 분석한 연구 결과를 발표했다.

결론부터 말하자면, 기업 간 전략적 제휴가 성공을 거둔 사례는 있다. 그러나 그에 못지않게 실패한 사례도 있다. 여기서 중요한 것은 기업 간 전략적 제휴가 실패한 이유는 무엇일까? 하는 것이다.

이와 관련해서 리부가 강(Ribuga Kang) 홍콩중문대 경영대학교 경영학과 조교수가 한정윤(Jungyun Han) 국립타이완대 교수와 공동 집필한 연구 논문 ‘시장 불확실성, 제휴 기업의 혁신, 그리고 제휴 파트너의 특성(Market Uncertainty, Innovation of Firms in Alliance and Alliance Partner Characteristics)’은 제휴를 맺은 기업들의 혁신에 시장 불확실성이 미치는 영향에 주목했다.

 

강 교수와 한 교수는 1990년부터 2015년까지 미국 제약과 바이오테크 업계에서 제휴를 맺은 115개 기업 사례를 분석했다. 강 교수와 공동저자 한 교수에 따르면, 시장 불확실성이 제휴 기업들의 혁신을 저해하는 데에는 네 가지 이유가 존재한다.

첫째, 변동기에는 파트너 기업들이 자사 보호에 좀 더 집중하기 때문에 제휴에 노력이나 자원을 투입하는 데 소극적일 수 있다.

 

또 환경 변화로 협약 내용을 재조정해야 하는 경우가 생겨 불화와 갈등을 겪을 수도 있다. 결과적으로 기업 간 신뢰와 협조 의지가 상당히 꺾일 수 있다.

둘째, 사업 환경이 적대적으로 변하면 기업 간 커뮤니케이션이 어려워질 확률도 커진다. 혁신은 제휴 기업들의 지식과 자원이 통합돼야 가능한데 기업 간 커뮤니케이션에 어려움이 생기면 참신한 아이디어를 만들어 내기가 힘들어진다.

셋째, 제휴 파트너를 둔 기업들은 참신한 아이디어를 물색하는 데 있어 파트너에 과하게 의존하는 경향이 있다.

넷째, 시장 환경이 불안정할 때 제휴를 맺은 기업들끼리 불확실성과 어려움에 관해 의견을 주고받게 되면 시장에 대한 회의적 전망이 강화되고, 그 결과 기업들이 소극적이고 방어적인 사업 전략을 수립해 혁신 속도를 늦추는 결과로 이어질 수 있다.
이런 연구 결과에 대해 강 교수는 “두 회사가 초기에 잘 어울리지 않는다고 해서 좋은 짝이 될 수 없는 것은 아니다. 제휴를 맺으려는 기업들은 시너지와 윈윈 효과를 낼 수 있는 파트너십 형성을 목표로 해야 한다”고 말했다.
◆리스크 완화하기
연구진은 시장 불확실성이 혁신에 미치는 부정적 영향을 완화할 수 있는 두 가지 조건을 제시했다. 연구에 따르면, 다른 업종과 국가에 속한 기업을 파트너로 고르면 다양하고 유용한 신지식을 얻는 데 도움이 된다.

강 교수는 다른 업종 기업을 파트너로 고를 때의 이점이 세 가지 존재한다고 설명한다.

 

첫째, 다른 업종을 배경으로 한 파트너 회사가 완전히 새로운 아이디어와 지식을 제공할 수 있다.

 

둘째, 다른 업종 기업을 파트너로 두면 신선한 관점을 얻을 수 있으며 고리타분한 시장 관행을 되풀이할 가능성이 낮아진다.

 

셋째, 다른 업종 기업끼리 제휴를 맺으면 직접 경쟁을 피할 수 있다. 그 결과 정보 교환에 좀 더 적극적으로 나설 수 있고 그 덕에 혁신을 촉진할 수 있다.

강 교수에 따르면, 외국 기업을 파트너로 둘 때의 이점 또한 세 가지가 존재한다. 첫째로 외국 파트너가 현지에 국한되지 않은 지식과 아이디어를 줄 수 있다. 둘째로 국경을 초월한 제휴는 새로운 사고방식과 색다른 사업 관행 그리고 조직적 문화를 터득할 기회로 작용한다. 셋째로 외국 파트너의 자원과 네트워크를 활용해 새로운 시장으로 사업을 확장할 수 있다.

◆혁신의 규모 vs 질
연구진은 다른 업종과 국가의 기업과 맺는 제휴가 다양한 측면에서 혁신에 영향을 미칠 수 있다는 흥미로운 사실을 발견했다. 특히 제휴의 유형에 따라 혁신 규모에 미치는 영향이 달라졌으며 가치를 창출하는 혁신이 충족되지 못한 고객의 니즈를 찾아내서인지 아니면 새로운 해법을 제공해서인지가 결정됐다.

혁신의 규모를 측정하기 위해 연구진은 기업이 신청한 특허 건수를 살폈다. 후자 유형의 혁신, 즉 (이미 밝혀진 고객 니즈 충족에 집중하는 활용형 혁신과 상반되는) 탐구형 혁신의 효과를 가늠하기 위해서는 부문별 신규 특허 신청 건수를 살폈다. 이 두 유형의 특허 건수는 기업이 제휴를 체결한 후 4년 동안을 기준으로 했다.

조사 결과, 외국 파트너와 맺는 제휴는 시장이 불안정할 때에도 특허 건수 증가로 이어졌다. 한편 다른 업종 기업과 맺는 제휴는 시장 불안정기에 탐구형 혁신의 증가로 나타났다.

강 교수는 “외국 파트너사를 통해 배우는 조직 스타일이나 문화적 차이 등 신지식이 기업의 특허 건수 증가에 일조한다고 생각한다”며 “하지만 기업이 한계를 뛰어넘어 진정한 혁신을 이루고 싶다면 다른 업종 기업을 파트너로 두고 자신들의 지식 범위 밖에 있는 아이디어와 전문성을 얻어야 한다”고 말한다.

◆경영에 시사하는 의미
제휴 체결은 기업들이 상호 이익을 얻을 수 있는 효과적인 사업 전략이지만, 강 교수와 공동저자는 시장 불확실성이 기업 제휴에 리스크와 난관으로 작용해 제휴에 따른 이익을 상쇄할 수 있으므로 기업들이 이러한 리스크를 주의 깊게 살펴야 한다고 당부한다.

또 연구진은 불리한 사업 환경에서 기업이 어떠한 영향과 리스크에 노출됐는지 경영진이 심도 있게 이해하고 있어야 한다고 조언한다.

 

이것이 중요한 이유는 (경제 환경이 안 좋을 때는 파트너 회사가 자사 이익을 보호하는 데 더욱 적극적으로 나서는데다) 불확실성에 대한 경영진의 이해가 부족할 경우 제휴를 맺더라도 의미 있는 혁신 목표를 달성하기가 불가능하기 때문이다.

이러한 연구 결과를 바탕으로 강 교수와 공동저자는 혁신 상품 개발을 위해 전문성을 최대로 상호 활용할 수 있는 전략 파트너를 신중하게 골라야 한다고 경영진에게 조언한다. 더불어 불안정과 경쟁이 심한 시장 환경에 있을수록 컴포트존 바깥에서 파트너 회사를 물색하고 같은 국가 또는 같은 업종 기업과의 제휴를 조심해야 한다고 조언한다.

물론 이런 기업 간 전략적 제휴가 국내 조명업체들 사이에서 일어난 사례는 아직까지 찾기 어려운 것이 사실이다. 다른 업종과의 전략적 제휴 사례도 크게 눈에 띄는 것은 없다.

1995년 이후 한국과 중국 조명업체들의 교류가 활발해지면서 중국산 제품을 수입하는 국내 조명업체들이 크게 늘기는 했으나 대부분이 단순한 제품 수입이나 주문자상표 위탁생산(OEM) 방식이었기 때문에 굳이 ‘전략적 제휴’라고 부르기는 어려웠다.

그럼에도 불구하고 국내 조명업체들이 최근 국내 및 해외에서 일어나고 있는 기업 간 전략적 제휴를 눈여겨봐야 할 이유는 충분하다.

 

국내 조명업체들이 정부의 소득주도성장이나 주당 근로시간 단축, 부동산시장 침체, 코로나19 장기화, 조명산업의 성장성과 수익성 저하 등 다양한 요인으로 인해서 더 이상 기업의 안정성, 수익성, 성징성을 지속해 나가기가 어려워지는 상황이기 때문이다.

이런 현실을 타개하려면 조명 이외의 기업들과 ‘이업종 결합’이 그 어느 때보다 요구된다. 그 대안으로서 가장 빠른 시기에, 가장 적은 비용 투자로, 가장 큰 성과를 거두는 ‘기업 간 전략적 제휴’는 충분히 매력적인 방법이라고 할 수 있다.

한편, 홍콩중문대 경영대학교 (CUHK Business School)는 1963년 설립되었으며, 아시아 지역에서 최초로 경영학 학사(BBA) 학위와 MBA, EMBA 과정을 모두 제공하는 교육기관이다. 홍콩중문대 경영대학교는 현재 4800여 명의 학생이 재학 중이며 홍콩 내에서 가장 많은 경영대학원 졸업생(4만명 이상)을 배출했다.
/김중배 大記者